솔루션과 함께 성장하는 마크애니 B2B 영업대표

수술실 CCTV

한 주간 마크애니 소식을 전합니다.

위클리 마크애니

이번 주 마크애니에서 주목받는 분을 만나봅니다.

마크애니 핫피플

지난해 5월 마크애니가 올해 9월 25일부터 시행되는 의료법 개정안, 일명 수술실 CCTV 의무화법에 적합한 수술실 전용 CCTV 영상 반출 보안 솔루션 ‘Content SAFER for HealthCare’ 개발에 착수했다는 소식을 전해드렸어요. 1년이 지난 지금, 마크애니는 코앞으로 다가온 개정안에 의료기관들이 잘 대비할 수 있도록 의료법 개정안 적용 범위에 해당하는 약 200여 의료기관을 만나 소통하고 있어요. 그리고 그 중심에는 마크애니 사업개발 1팀이 있죠.

마크애니 사업개발 1팀은 마크애니가 보유한 CCTV 보안 솔루션 영업을 총괄하는 팀이에요. 치안을 위해 CCTV를 활용하는 지자체, 기관 등에 마크애니가 개발한 다양한 CCTV 보안 솔루션을 전하는 일을 담당하죠. 이들의 목표는 국내에 설치된 약 1,600만 대 CCTV에 마크애니 CCTV 보안 솔루션을 적용하는 것이에요. CCTV가 촬영한 영상이 악용되지 않고 국민 안전을 위해 활용될 수 있도록 말이죠.

최근에는 약 150일 앞으로 다가온 수술실 CCTV 설치 의무화법이 의료기관에 안정적으로 자리 잡을 수 있도록 하기 위해 팀원 모두가 전력을 다해 움직이고 있어요. 팀원 중 올해 2월 사업개발 1팀에 합류한 나승권 님은 기존 인사이트를 활용해 전국 각지 약 40개 종합병원에 Content SAFER for HealthCare를 소개하고 계시는데요.

이번 위클리 마크애니에서는 직접 병의원 현장을 방문하시면서 마크애니를 전달하는 사업개발 1팀 나승권님의 이야기를 전해드립니다 😊

솔루션과 함께 성장하는 마크애니 영업대표

:사업개발 1팀, 나승권 님

*️⃣: 승권님, 요즘 얼굴 뵙기가 정말 힘드네요 (웃음). 최근 굉장히 바쁘시다고 들었어요.

나승권: 네, 수술실 CCTV 설치 의무화법이 올해 가을 시행되다 보니 병원 관계자분들이 마크애니 솔루션에 대해 이 문의해 주시더라고요. 감사한 일이죠.

*️⃣: 그렇군요. IT정보보안 회사가 병원과 함께 일한다는 것에 생소하신 분들이 많으실 텐데요. 간단한 본인 소개와 함께 하고 계시는 업무에 대해 알려주세요.

나승권: 현재 사업개발 1팀에서 수술실 맞춤형 CCTV 영상 반출 보안 솔루션 ‘콘텐츠 세이퍼 포 헬스케어(Content SAFER for HealthCare) 판매를 책임지고 있는 영업대표 나승권입니다. 마크애니에 오기 전까지 병원용 기자재 영업 담당자로 11년 근무했어요. 그때의 노하우를 살려 마크애니 사업개발 1팀에서 종합병원 대상으로 솔루션 영업을 하고 있죠. 보통 하루 병원 3군데 이상을 다니면서 마크애니 솔루션만의 차별점을 보여주기 위한 BMT(Bench Marking Test)*를 진행해요.

*BMT(Bench Marking Test): 실제와 같은 동일한 환경에서 여러 개 제품의 성능을 비교 시험하는 성능 테스트

*️⃣: 수술실 CCTV 영상 반출 보안 솔루션 ‘Content SAFER for HelathCare’, 어떤 솔루션인가요?

나승권: Content SAFER for HealthCare는 마크애니가 기존에 개발한 지자체용 CCTV 영상 반출 보안 솔루션을 의료기관 환경에 맞춰 업그레이드한 수술실 전용 CCTV 영상 반출 보안 솔루션이에요.

올해 9월 25일부터 수면·전신마취가 이뤄지는 병원은 필수로 수술실 내부에 CCTV를 설치해야 해요. 이때 CCTV로 촬영한 수술 장면이 외부로 유출되거나 악용되지 않도록 조치가 필요하죠.
그래서 마크애니는 국정원 검증을 받은 암호화 모듈을 적용해 전용 플레이어 외에는 영상을 확인할 수 없도록 했어요. 영상에 사용자 정보를 담은 눈에 보이지 않는 워터마크를 삽입해 유출자 추적도 할 수 있도록 했고요.

그리고 외부로 영상을 반출해야 할 경우 개인정보 보호를 위한 모자이크 처리도 필수인데요. 마취가 이행되는 수술의 경우 짧으면 1시간, 길면 반나절 이상이 소요되다 보니 해당 수술을 녹화한 영상을 일일이 모자이크 처리하는 것이 쉽지가 않아요. 그래서 마크애니는 인공지능이 CCTV 화면에서 자동으로 객체를 탐지해 모자이크 할 수 있는 지능형 마스킹 기술을 활용했죠. 긴 시간 녹화된 영상에서도 의료진과 환자 얼굴을 인공지능이 자동으로 모자이크 해주죠.

영상을 외부로 반출할 때 의료진이 직접 모자이크가 잘 됐는지 확인할 수 있는 의료진 리뷰 기능도 탑재했답니다!

content SAFER for HealthCare
마크애니 Content SAFER for HealthCare 설명도 ©마크애니

*️⃣: 와, 정말 솔루션에 대한 애정이 엄청나시다고 느껴져요.

나승권 : 아무래도 인공지능 기반 모자이크, 영상 자동 암호화, 포렌식 워터마크, 의료진 리뷰. 개정안이 요구하는 기능을 전부 탑재한 영상 반출 솔루션은 국내에서 마크애니가 유일해요. 그렇다 보니 자연스럽게 자부심도 생기고 애정도 많이 가죠.

*️⃣: 그렇군요. 그렇다면 실제로 마크애니 Content SAFER for HealthCare를 보신 병원 관계자분들 반응은 어떠신가요?

나승권 : 솔루션에 대해 설명만 드리면 크게 와닿아하지 않으세요. 그래서 솔루션 데모를 시연해 드리죠. 그럼 마크애니 제품이 유출에 대비가 많이 되어있다는 것을 체감하시고 많은 관심을 보여주시죠. CCTV 영상 보안을 담당하는 부서가 크게 정보보안 팀과 시설관리 팀, 두 곳으로 나누어지는데요. 정보 보안 팀은 영상 불법 유출 방지를 위한 포렌식 워터마크와 영상 자동 암호화, 시설관리 팀은 인물 모자이크를 빠르게 할 수 있는 인공지능 객체 탐지 기반 마스킹 기능에 관심이 많으시죠.

*️⃣: Content SAFER for HealthCare에 적용된 인공지능의 객체 탐지율이 굉장히 높다고 들었어요.

나승권 : 80% 이상 탐지가 가능해요. 보통 모자이크 처리를 하기 위해서는 모션 감지 마스킹 기술을 많이 사용해요. 움직이는 객체를 따라 모자이크 하는 거죠. 하지만 마취가 이뤄지는 수술은 세밀한 수술이 많아보니 큰 움직임 없이 손만 움직이는 경우가 많아요. 그렇다 보니 가만히 있는 환자와 의료진은 모자이크가 풀리죠. 하지만 마크애니 인공지능 객체 탐지 기반 마스킹 기술은 가만히 있는 인물도 영상 끝까지 모자이크 할 수 있어요. 이 기술을 개발하기 위해 영상 플랫폼 사업부와 LRD팀이 많은 수고를 해주셨죠.

수술실 cctv

*️⃣: 마크애니 모두가 Content SAFER for HealthCare의 시작에 많은 기대를 하고 계세요. 어떻게 보면 이제 본격적으로 솔루션이 세상의 빛을 보기 시작했다고 할 수 있는데요. 솔루션의 성장을 함께 하시게 된 소감은 어떠신가요?

나승권 : 자식을 키우는 느낌이에요 (웃음). 제가 합류했을 때는 어느 정도 솔루션 개발이 완료된 단계였어요. 막 세상에 나오기 직전이었죠. 그래서 개발 히스토리, 탑재 기능 등 솔루션의 A부터 Z까지 꼼꼼히 공부해야 했어요. 개발이 최종적으로 완료된 올해 봄부터 의료기관 곳곳을 다니면서 솔루션을 소개하고 있는데요. 이때 ‘마크애니 제품 좋다’, ‘이 정도면 쓸만하다’라고 해주실 때 굉장히 뿌듯해요. 마치 제 자식이 잘 된 것처럼 대견하고 기쁘죠. 하지만 한 편으론 걱정도 돼요. 세상에 처음 나온 제품이기 때문에 현장에서 버그나 문제가 발생했을 대 잘 버텨낼 수 있을지에 대해서 말이죠.

*️⃣: 솔루션이 자식 같다는 말이 정말 멋있네요. 승권님께 영업이라는 직무가 굉장히 큰 의미를 지닌 것 같다는 느낌이 드는데요. 영업대표로서 ‘영업’은 무엇이라고 생각하시나요?

나승권 : 영업은 철학이라고 생각해요. 기술자만큼 솔루션의 특징, 기능, 장점, 타사 제품 대비 강점 등에 잘 알아야 하면서도 솔루션을 사용할 고객의 니즈와 가치관, 시선 그 모든 것을 고려해야 하죠. 솔루션에 대해 공부하는 것만큼 고객, 즉 사람에 대한 심도 있는 공부가 필요해요.

*️⃣: 제품부터 사람까지 다 들여다볼 수 있어야 하는군요. ‘영업’이라는 직무를 수행하기 위해서는 정말 부지런해야 할 거 같은데요. 부지런함 이외 영업대표가 가져야 할 마음가짐은 무엇인가요?

나승권 : 성실함이요. 영업 담당자는 내가 판매하는 제품과 경쟁사에 대해 굉장히 잘 알고 있어야 해요. 그러기 위해서는 부지런히 자료를 수집하고 고객이 요청하는 자료를 만들어야 하죠. 또 외부 고객들과 거래처를 주기적으로 만나면서 관계와 신뢰를 쌓아야 하고요. 제품을 고객사에 판매한 이후에도 고객과 피드백을 주고받으면서 보수해야 할 부분을 파악해 개발팀에 전달해드려야 하죠. 이 일련의 과정을 수행하기 위해서는 성실함이 기본이죠.

수술실CCTV

©마크애니

그리고 책임감과 열정도 중요하죠. 제가 속한 사업개발 1팀은 정말 대단해요. 어느 한 분 허투루 넘어가시는 분이 없죠. 자신이 담당한 제품에 대해 굉장한 책임감을 가지고 계시거든요. 저희 팀에서 지능형 선별관제 솔루션을 담당하고 계시는 최제성 님의 경우 제주도에 구축된 솔루션의 유지보수를 위해 몇 달 동안 제주도와 서울을 왔다 갔다 하고 계세요. 절대 쉬운 일이 아니에요. 하지만 솔루션이 잘 구동되길 바라는 진심과 열정이 있기 때문에 가능한 것이죠.

고로 영업은 성실함, 책임감, 열정 이 3가지를 두루 갖추고 있어야 한다고 생각해요.

*️⃣: 영업은 정말 매력적인 직군인 것 같아요. 열심히 하시는 만큼 영업대표로서 보람을 느끼신 때도 많으실 거 같아요.

나승권 : 최근에 H 병원에 Content SAFER for HealthCare 수주를 따냈을 때 정말 보람찼죠. 2월에 제안하고 지난주 (4월 셋째 주)에 마지막으로 시연을 했는데요. 시연을 딱 마친 뒤 H 병원 관계자분이 ‘이 제품으로 하겠습니다’라고 말씀해 주시는 순간, ‘해냈다!’라는 느낌과 함께 희열이 몰려왔죠. 심지어 다른 병원에도 추천해 주시겠다고 하셔서 정말 행복했어요.

*️⃣: 우와, 정말 축하드려요! 솔루션 제안부터 시연까지, 고객사에게 마크애니 솔루션을 알리는 과정이 쉽지 않으셨을 것 같은데요. 고객사와 커뮤니케이션하는 노하우가 따로 있으신가요?

나승권 : 저는 먼저 다가가요. 그리고 솔루션에 대한 이야기 외 사소한 개인사도 이야기하는 편이죠. 그러다 보면 공통점이 찾아져요. 좋아하는 것이라던가 취미 등 말이죠. 이야기를 마치고 나와서는 만난 분의 특징과 말투, 행동 등을 상대방 명함에 메모해요. 그러면 다음에 다시 뵐 때 어떤 이야기를 했는지, 어떤 특징을 가진 분인지 금세 기억할 수 있죠. 다시 뵀을 때도 금방 이야기를 이어나갈 수 있고요. 그렇게 관계를 쌓고 소통해요.

*️⃣: 다시 만났을 때 본인을 기억해 준다면 정말 기쁠 거 같아요. 하지만 많은 분들을 뵙다 보면 어려움도 있으실 텐데요. 어떻게 극복하시나요?

나승권 : 저는 반응 없는 분들이 제일 어려워요. 제가 아무리 다가가려고 해도 공통점이 잘 안 만들어지는 분들 또는 경계하시는 분들이 계시죠. 그러면 그분들의 성격특성에 맞춰 친해지는 속도를 조절해요. 그리고 그분들이 저에게 마음의 문을 열어주실 때까지 계속 찾아가죠. 영업을 하면서 웃는 얼굴에 침 못 뱉는다는 말을 매번 체감해요. (웃음)

수술실cctv
©마크애니

*️⃣: 승권님 미소가 정말 사람 마음을 활짝 열게 하네요 (웃음). B2B 솔루션 영업대표로서 마크애니가 매력적인 점은 무엇인가요?

나승권 : 이미 업계에 인지도가 있다는 점과 업무 자율성이 부여된다는 점이 좋아요.

몇몇 병원에는 진단 서류 등의 유출방지를 위해 마크애니 문서보안 DRM 솔루션 Document SAFER가 도입돼있어요. 금융 거래나 등본 발급을 위해 마크애니 전자문서 위변조 검증 솔루션 e-Page SAFER를 사용해 보신 분들도 계시죠. 그래서 마크애니에서 왔다고 하면 세 분 중 한 분은 ‘아~! 거기~’ 하면서 반겨주시죠.

그리고 마크애니는 영업대표가 자유롭게 근무할 수 있는 환경이에요. 근무시간 조정이 가능하고 지원도 많이 해주죠. 저희 사업개발 1팀 팀장이신 김현준 님은 항상 ‘영업은 생물과 같다’라고 말씀하세요. 영업은 고객사 환경, 트렌드에 따라 시시각각 변하기 때문이죠. 그래서 영업 직군에게 자율성이 없다면 업무 자체가 굉장히 경직돼요. 마크애니에서는 상황 변화에 빠르게 대응할 수 있어서 좋습니다.

*️⃣: 앞으로 마크애니이기에 경험해 보고 싶은 것이 있으실까요?

나승권 : 저는 이때까지 의료기기 기자재를 취급하는 곳에서 근무했어요. 개발은 다른 회사가 하고 저는 판매만 했죠. 그래서 개선이 필요한 부분이나 이런 기능이 있으면 좋겠다 하는 부분이 있더라도 제안하기 어려웠죠. 하지만 마크애니는 솔루션 기획부터 개발, 영업, 유지 보수 모든 것이 가능한 곳이잖아요. 그래서 현장에서 보고, 듣고, 경험한 것을 토대로 솔루션 기획부터 개발까지 전 과정을 경험해 보고 싶어요. 고객에게 정말 필요한 제품을 만들고 제안할 수 있다면 그만큼 뿌듯한 일이 있을까요? (웃음)


수술실CCTV

Edit, Photo 김미소

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